Как показывают исследования, когда мы думаем о себе в будущем, в мозге активируются те части, которые ответственны за то, как мы думаем о других людях. Иными словами, если вас просят представить себя через 10 лет, ваш мозг представляет себе какого-то непонятного незнакомца. Это приводит к тому, что называется гиперболическим дисконтированием .
Мы с трудом думаем о пользе для себя в будущем — и хотим получать выгоду как можно скорее, пусть и меньшую. Скажем, вы скорее съедите что-нибудь вредное, чтобы получить моментальное удовольствие, вместо того чтобы задуматься о своём здоровье в будущем. Сознание живёт настоящим моментом, поэтому мы откладываем всё неприятное на потом. Этот феномен особенно волнует врачей (по понятным причинам) и экономистов (мы плохо умеем тратить деньги разумно и откладывать их на потом). Одно исследование, связанное с едой, хорошо иллюстрирует эту ошибку в мышлении: когда люди планируют, что они будут есть на протяжении недели, 74% выбирают фрукты. А когда выбирают, чего бы им съесть прямо сейчас, 70% выбирают шоколад.
Люди нередко предпочитают десять долларов сегодня, а не одиннадцать завтра. При этом, если предложить десять долларов через год или одиннадцать через год и один день, выбор перемещается в сторону большей суммы. Этот феномен называется временным дисконтированием — мы оцениваем вознаграждение прямо сейчас выше, чем отложенное во времени. Открыт он был очень давно, и все уважающие себя маркетологи о нём знают. А вот почему это работает именно так, стало известно совсем недавно.
Самюэль Макклюр в 2004 году открыл две отдельные системы в мозге, которые отвечают за принятие экономически обоснованных и эмоциональных решений. В своём исследовании он задавал испытуемым одинаковые вопросы и регистрировал активность мозга с помощью функциональной магнитно-резонансной томографии (этот метод позволяет по притоку крови оценить активность определённых участков мозга). Ему удалось доказать, что так называемая дорзолатеральная префронтальная кора (на самом деле это просто участок мозга прямо в районе лба) кодирует стоимость вознаграждения (11 больше, чем 10). А базальные ганглии (скопление нервных клеток в глубине вещества мозга) и орбитофронтальная кора (участок мозга прямо над глазными яблоками) кодируют немедленный, эмоциональный результат. Когда вторая система берёт верх, мы выбираем 10 долларов сегодня. Похожее поведение не редкость, когда мы объедаемся, вместо того чтобы сесть на диету.
В коучинге мы задаем клиентам конкретные точки, что бы он мог представить себе достижение глобальной, долгосрочной цели. Долгосрочные цели, на несколько лет, мы разбиваем на промежуточные рабочие цели. Намного легче достигать долгосрочные цели через промежуточные. Мы предпочитаем сиюминутную выгоду, а не долгосрочную, так-как она дает нам больше уверенности в достижении результата. С долгосрочной целью всегда связана неуверенность, и нестабильность, наш мир изменчив и мы не уверенны, не изменятся ли первоначальные условия. Мотивацию нам придает конечная долгосрочная цель, подкрепленная промежуточной рабочей целью, которую мы можем контролировать.
Загрузка...
