- «Мой клиент не видит прогресса»
Я работаю с клиентом в течение многих месяцев. Недавно он прокомментировал, что он не чувствует, что добился значительного прогресса в результате наших коучинговых сессий. Как я могу помочь моему клиенту увидеть его прогресс?
Виктория Трэбош, CDC
Давайте вернемся к тому, что нужно, чтобы «продать себя». Три пункта: 1) Какая выгода для клиента? 2) Он вас хорошо знает, любит и доверяет вам? 3) Готов ли он купить?
Думаю, сложностей в ответах не возникло, ведь он ваш клиент. Но наша способность продавать себя - это непрерывный, динамичный процесс. Есть много факторов, которые вне зоны вашего контроля: по-прежнему ли он привержен коучингу? Что еще происходит в его жизни, что может сбивать его с толку? Возможно, он сосредоточен на том, что не работает, а не на том, что работает? Каковы его ожидания относительно того, сколько времени потребуется для достижения результатов и сдвигов? И все-таки, я считаю, что важно вернуться к вопросам «продаж».
1) В чём его выгода? Вспомните его "выявление потребностей" и какие цели он ставил в начале коучинга. Вы работаете с этими проблемами или вы отклонились от курса? Я бы поговорила с ним и посмотрела, является ли это источником его неудовлетворенности. Возможно, вы работаете над важными вопросами и добиваетесь "прогресса", но не того, который он бы видел и оценивал как "прогресс".
2) Он вас хорошо знает, любит и доверяет вам? Это не о дружбе, а о деловых отношениях, которые требуют постоянного и сильного взаимопонимания. Если вы бросаете ему вызов таким образом, а он не хочет, чтобы ему бросали вызов, или просто не справляется с этой задачей и внутренне избивает себя, вы можете быть "постом взбивания". Я не предлагаю вам спросить его, все еще ли он любит вас и доверяет вам. Я предлагаю вам остаться наедине с самим собой и посмотреть, насколько ваши отношения легкие и простые, и как это было раньше. Если нет, можете ли вы на это повлиять? Что изменилось, что поставило вас в неуверенное положение и тем самым сделало его менее уверенным в вас? Я всегда спрашиваю клиентов в конце сеанса: «Что вы вынесли с сегодняшней сессии?» Это один из способов, чтобы они хоть как-то отражали ценность коучинга. Если они "не знают" - это важная информация для вас! Тогда убедитесь, что вы решаете их истинные запросы, а не те, которые, по вашему мнению, подходят для их решения.
3) Готов ли он купить? Цена = ценность. Посмотрите на продажу как на постоянную возможность продемонстрировать свою ценность, эффективно взаимодействуя и внимательно слушая его. Сделайте переустановку, узнайте от него, что ему нужно, что он не получает, и начните сначала. Будьте благодарны, что вы получаете обратную связь вовремя, а некогда он от вас уйдет. Намного неприятнее, когда клиент просто исчезает, начинает пропускать сессии и не дает фидбэка.
Обратная связь - это информация. Используемая информация - это знание. Знание, на которое опираются знания, является мудрость. Пусть ваша мудрость в такой ситуации послужит вам
Сьюзи Померанц, MCC
Контекст - это ключевое! Может, ваш клиент - человек, которому нужны внешние доказательства, чтобы знать, что он на пути к прогрессу? Для него или для вас более важно осознавать, что он добивается прогресса в своей работе с вами? Некоторые контекстные вопросы помогут решить эту проблему: Что вы подразумеваете, когда говорите «много времени»? Сколько месяцев вы работали вместе до этого? Сколько еще будете? На стадии заключения контракта клиент генерировал показатели чего он хотел бы достичь, и как он поймет, что добился ли он прогресса? Что для него «значительный» прогресс? Видит ли он, что он в принципе, что добился результатов? Вы поделились своими наблюдениями? Выход из самых трудных ситуаций - один разговор или серия бесед. Возможно помогло бы поговорить с ним об ожиданиях относительно продолжительности участия в сессиях и контрольных точках на пути к прогрессу? А разговор о количественном определении или определении того, на что похож успех, или о том, как выглядит прогресс, и как и когда он будет знать достиг ли он значительного прогресса? Возможно, часть разговора на этапе заключения контракта была упущена или неясна. Может, у вас и у него разные ожидания относительно того, как будет выглядеть прогресс на разных этапах взаимодействия. А возможно, у него есть конкретное определение того, что будет представлять собой «значительный прогресс», который может быть другим, нежели это реалистично или возможно на данном этапе вашего коучингового взаимодействия. Иногда наша роль в том, чтобы словно приподнять зеркало для наших клиентов и показать им, кем они являются. Интересно, поможет ли ему поделиться своими наблюдениями о его влиянии на свой прогресс? Если вы уже делились с ним своими наблюдениями о его прогрессе, и он все еще не может его увидеть, то, возможно, следующий шаг - это коучинговая беседа, чтобы выяснить, является ли это моделью поведения или неосознанной ограничивающей убежденностю, которой он придерживается, и что проявляется в других аспектах его работы и жизни вне коучинга - и что это могло бы означать для него в контексте его целей. Вполне возможно, что это вовсе не трудная ситуация для вас, а зона роста для вашего клиента!
Крейг Карр, PCC, CPCC
Очевидно, что ваш клиент не видится с вами с глазу на глаз, поэтому где-то ваши отношения потеряли важную связь, которая не была восстановлена. Это не значит, что вы сделали что-то неправильно. Просто у вас теперь есть возможность узнать о влиянии ситуации, когда коуч и клиент «не на одной волне». Важно помнить, что одна большая польза, получаемая клиентами, является четким отражением их личного воздействия. Создание «правильного» способа сделать это с кем-то дает силу отношений, и если вы не используете этот рычаг для продвижения своего клиента вперед, вы увидите «коучинговое пламя» и рискуете почувствовать себя неудачником. Как уже упоминалось, на пути к этому мы можем предположить, что вы упустили некоторые ключевые возможности для разъяснения того, что происходило в коучинге. Придали ли вы значение воздействиям, которые встречались на вашем пути? Или этот разговор у вас впервые? Насколько внимательно и энергично вы праздновали, защищали и признавали действия своего клиента, отличающиеся друг от друга, новаторские, рискованные, смелые, уязвимые, правдивые или образцовые? Оглядываясь назад на время совместного коучинга, удостоверились ли вы, что он знает, что его успехи и победы являются его собственными, и что для вас было честью засвидетельствовать влияние, которое он испытал? Я уделяю этому такое внимание, потому что, если у вас были эти моменты, то вы в хорошей форме и то, что происходит сейчас - это провал, который может быть трансформирован в нечто удивительное. Если бы у вас не было этих моментов, и у него не было путешествия, где он мог бы почувствовать связь с победамии и трудностями, с которыми вы работали, будет сложно убедить его в том, что что-то из этого когда-либо случалось.
Я не говорю, что это невозможно, но это тяжелый бой, чтобы спасти то, что уже тонет. Тем не менее, есть игра «Hail Mary», в которую вы можете сыграть. Для того, чтобы это работало, вам нужно быть осознать, что это НЕ время, чтобы быть «приятным» или непрямым. Ваша задача - «встать» на коучинг и все, что вы делали вместе. Настаивайте на том, чтобы он уважал ценность проделанной работы, ее влияние на него и, самое главное, влияние, которое он оказывал на свой мир благодаря ей. Может быть, он никогда не учился уважать коучинг. Возможно, начало было «трудным началом». Это может быть большой проблемой и может повлиять на коучинг, так что не забудьте привнести это на ранних этапах ваших сессий.
Перевод из журнала Choice
Загрузка...
